RSS

12,5% или Реальность российского авторынка (офф-топ)

Июл24
2016

 Российский авторынок всего за три года сократился почти в два раза.

Автомобильный рынок в апреле упал до минимума за последние 10 лет

Российский авторынок падает четвертый год подряд, несмотря на активную господдержку.

 (Из он-лайн новостей)

 

 Кризис это плохо для продавца, но хорошо для покупателя. В кризис всегда появляются хорошие предложения/скидки и улучшается сервис, потому что покупателей становится меньше.

Следуя этой нехитрой логике, я всегда стараюсь покупать предметы длительного спроса именно в кризис: и машины, и недвижимость.

И вот, начитавшись сообщений о беде на автомобильном рынке, поехал я присматривать себе новое средство для передвижения. Определил пять марок, которые меня в принципе могли бы устроить и начал посещать автосалоны. Причем ТОЛЬКО те автосалоны, которые являются официальными дилерами.

Объезд произвёл на меня неизгладимое впечатление, которым я спешу поделиться.

 

Автосалон «А». 10-30 утра.

Захожу – в салоне пустота, на ресепшене сидит девочка, которая подняла на меня глаза и тут же их опустила.

- Машины продает кто-нибудь?

- А что бы вы хотели? – раздался голос из глубины салона.

Присмотревшись, я увидел молодого парня с ирокезом, складывавшего какие-то бумаги. Ирокез, в общем, сразу навёл на мысль, что тут, наверное, ничего не получится, ибо разумный менеджер по продажам не станет делать с собой ничего, что может отпугнуть хотя бы одного потенциального клиента. И это азы для продажников.

- Я бы хотел посмотреть машину А2, можно с небольшим пробегом.

- А2 на тест-драйве сейчас нет. Но…- и мальчик оценивающе посмотрел на меня. – Пойдёмте.

Мы вышли на улицу и продавец заговорщнически сказал:

- Вчера привезли на комиссию супервариант: машину А3 с маленьким пробегом, и цена на 800 тыс. дешевле рынка. Хотите – прокатимся на ней?

- Поехали.

Тест-драйв мне понравился, и вернувшись в салон, я спросил:

- А почему такая цена у машины?

- Да хозяева богатые, это у них шестой автомобиль, брали у нас же два месяца назад для дочки – той не понравился. Позвонили мне, спросили, какую цену надо поставить, чтобы быстро ушел.

- Ну и какая схема покупки? Договор купли-продажи, аванс, потом расчет? И какой аванс?

- Нееет. У нас тут все на взаимных договоренностях строится. Если мы договоримся, то я машину в интернет на продажу ставить не буду, расчет в течение трех дней, деньги проведём мимо салона, и я хочу еще 100 тысяч сверху цены продавца. Но у вас же все равно выгода огромная будет.

 В этом месте автосалон А был вычеркнут из моей жизни навсегда, а к марке автомобилей А я стал относиться гораздо хуже. Такова уж человеческая природа.

 

Автосалон «В». 12 часов дня. Ни одного клиента.

Cалон полон сотрудников, сидящих за своими столиками. Подхожу к ресепшн, милая девочка спрашивает:

- Добрый день, что вас интересует?

- Меня интересует тест-драйв на машину В4.

- Да, конечно. Можно ваш паспорт?

- А зачем вам паспорт?

- Для тест-драйва.

- А прав недостаточно?

- Ну если нет паспорта, то давайте права. И я сейчас найду вам менеджера, который с вами будет работать.

 

Набирает внутренний номер, а я осматриваю зал – ни один человек не рвётся встать со своего места и подойти к потенциальному клиенту. За спиной слышу приглушенный голос ресепшенистки:

- Ну, хорошо, я спрошу у Федотова, а ты что, не можешь подойти к клиенту?

В зале все продолжают сидеть и заниматься своими делами. Ресепшенистка набирает другого менеджера с тем же исходом.

- Вы извините, — виновато говорит она мне, — посидите пару минут, я пойду сама узнаю насчет этого тест-драйва.

Через пару минут выясняется, что в этом салоне машины В4 для тест-драйва просто нет.

 

Автосалон «С». 13-00. В салоне один клиент, больше похожий на приятеля кого-то из персонала.

- Добрый день, меня интересует машина С5 с пробегом, которая у вас стоит в продаже. Можно на ней проехаться и посмотреть на нее?

- Здравствуйте. Может быть сначала документы посмотрите? А то, глядишь, и ехать не понадобится?

- Ну покажите.

Человек поворачивает ко мне экран компьютера.

- Вот она, битая здесь и здесь, четыре хозяина по техпаспорту за 28 тысяч пробега, что не очень хорошо. Салон — не кожа, ТО на 30 тысячах придется уже делать вам самому. И мы еще не сделали предпродажную подготовку.

- А сколько она у вас уже стоИт?

- Да месяца полтора, наверное. Ну что, не отпало желание на ней прокатиться?

«Отпало желание не то. что у вас покупать, но и вообще с вами разговаривать», собрался было сказать я, но на лице продавца был такой всеобъемлющий пофигизм, что я просто развернулся и ушёл.

 

 Автосалон «D». 14-00. Пусто, нет ни одного клиента.

- Добрый день, — говорят мне на ресепшене, — что бы вы хотели?

- Я бы хотел поработать с хорошим менеджером по продажам, который хочет продавать.

- У нас все такие.

- Ну дайте мне лучшего.

- Вот он ходит по салону, его зовут Борис.

 

Борис в конце помещения мурлыкает с молоденькой сотрудницей.

- Извините, Борис это вы?

- Да. А вы по какому вопросу?

- Меня интересует машина D1.

- Вы знаете, я сейчас занят, обратитесь вон к тому человеку, его зовут Ренат.

 

- Что вас интересует, — строго спросил Ренат.

- D1.

- Вы знакомы с машиной?

- В общих чертах.

- Хорошо. Но сейчас ее для тест-драйва нет. Оставьте мне свой телефон, я вам в течение часа перезвоню и скажу, на какое число можно будет записаться.

- А салон-то машины внутри можно хотя бы посмотреть? – спросил я, задиктовав номер.

- Да, смотрите, не жалко, — и с этими словами Ренат удалился в подсобное помещение.

Надо ли говорить, что ни через час, ни через день, ни даже через неделю никакого звонка из этого автосалона не было.

 

До конца дня я объехал еще четыре заведения, и только в одном из них мне попался менеджер, который хотел продать. Один из восьми хотел заработать и был реально во мне заинтересован. 1/8=12,5%.

 

Так, говорите, рынок плохой? Отрасль в кризисе? Господдержка нужна?

А я вот так думаю, что нужно для начала разобраться, почему в автосалонах официальных дилеров на 87,5% сидят шарлатаны да бездельники.

В целом у меня сложилось чёткое впечатление, что хозяевам автосалонов либо всё абсолютно до лампочки, либо они в принципе не понимают, как работают продажи. Потому что всё, что я увидел, (на 87,5%) представляет собой вопиющеее игнорирование азов работы по продажам.

В правильных продажах работают не только менеджеры, там работает весь салон. Ресепшн это часть продаж, авторемонт это часть продаж, и даже девочка в кассе это часть продаж. Клиент должен получать положительные эмоции на КАЖДОМ своем шагу в автосалоне, только в этом случае он к вам вернётся сам и отправит своих приятелей и, возможно, даже хорошо напишет про вас в интернете.

Это база базовая. Но авторынок официальных дилеров, видимо, живёт по каким-то своим правилам.

Ну, собственно, по газетным заголовкам это всё хорошо видно.

 

Автомобильный рынок России продолжает свое катастрофическое падение.

Продажи автомобилей в России падают четвертый год подряд. На этом фоне автозаводы сокращают число рабочих смен, объемы выпуска, а собирающиеся в стране иностранные бренды — представленный на внутреннем рынке модельный ряд.

И, наконец, В России массово закрываются автосалоны.

 

Друзья мои, так это же счастие. У вас есть проблема с тем, чтобы найти нужную машину? Нет? И не будет. Закрытие автосалонов это нормальный процесс очищения рынка от тех, кто не умеет продавать. Выживут только лучшие, и пусть их останется 12,5%. Зато они навсегда запомнят, что их жизнь зависит ТОЛЬКО от клиента. То есть от того, уйдёт ли клиент из салона счастливым.

Пусть остальные закрываются. Ни разу не жалко.

 

Машину в итоге купил в маленьком салоне, где лично хозяин со мной ходил, ездил, поил чаем и давал скидки.

И, кстати говоря, я приезжал смотреть одну марку, а он меня уболтал на другую.

Наверное, ему нужнее было её продать, но я остался доволен и процессом, и результатом.

И реальность не важна – важно, что клиент про неё думает. Те, кто это понимает, хорошо продают в любые времена. Те, кто нет – требуют господдержки.

 

Оформление в МРЭО заняло один час и не принесло НИ ЕДИНОЙ отрицательной эмоции.
Would you beleive it?

 

Удачных вам покупок)


Поделиться ссылкой Затвитить пост

Обсуждение (24)

  1. Mr. Gooner
    Mr. Gooner

    Автобус, милый мой автобус…)

    Вообще, у нас ПРОДАВАТЬ умеют единицы. Хотя, в более мелких сферах это выходит лучше, техника та же. Но нет культуры и понимания того, КАК клиенту продать. Да и желания нет, в лучшем случае с девочкой и познакомишься.

    В общем, ППКС. А вообще, али и прочие интернет-площадки рулят. Но не в случае с машиной, конечно)))

  2. Беседа Евгений
    Беседа Евгений

    Отличная иллюстрация для этого текста — https://www.youtube.com/watch?v=5iNKbEhtIrE

  3. Sralex
    Sralex

    …я всегда стараюсь покупать предметы длительного спроса именно в кризис: и машины, и недвижимость…
    Я тоже следую такой логике, неделю назад купил камри 55.
    Прошу извинить меня за хвастовство.

  4. af02
    af02

    Надо еще сказать, что во многих сферах (не знаю, как в автосалонах) на продавцов навешивают кучу дополнительных обязанностей — дескать, все равно большую часть времени без дела сидят. В итоге за ворохом отчетов и технической работы сил и настроя на хорошую работу с клиентом не остается. И это не вина продавцов, а их беда.

    • Mercuriev
      Mercuriev

      Согласен. Сами продавцы это уже следствие системы.
      «Рыба гниет с головы», но — «чистить её начинают с хвоста»)))

  5. PabloPablitos
    PabloPablitos

    Такое отношение продавцов к клиентам это скорее следствие, нежели причина падения авторынка.
    Люди беднее стали, объёмы продаж резко сократились, российский рынок перестал быть интересным, многие компании сократили поставки, кто-то вообще ушёл (Opel Chevrolet).

    С авторынком вообще много интересного происходит в последнее время : не так давно вступил в силу «Регламент Таможенного союза о колёсных транспортных средствах», который практически убивает вторичный авторынок, сговор страховых компаний, гос.финансирование АвтоВАЗа и выход их новой модельной линейки ))

  6. Andrey J
    Andrey J

    Интересный текст:)
    На мой вкус, ментально нашему пост-советскому авто-бизнесу до лампы все эти кризисы. На некую видимость сервиса силенок хватает, а в остальном — даже при интересе к очень дорогой модели у солидного производителя, менеджеры демонстрируют некий усталый интерес… хотя, по логике, облизывать должны…
    Опыт не российский, так, к слову… когда появились дешевые деньги, каждый кинулся за обновкой… автопарк на улицах наполнился блеском и новинками… так в это время менеджеры эти просто звонили и предлагали сократить срок поставки за денежку… хотели мы купить три машины — каблуки для агентов, так менеджер в салоне, когда услышал слово «три», — такое лицо сморщил, что и не описать.. мол, не беспокойте меня по мелочам… в салоне по наглому — «мне штуку евро и машина будет через 2 месяца, а не через 5″.. времена изменились, а это все нет… многие просто едут в Германию, покупают в салоне там, и потом дилера нагибают местного на гарантию производителя… покупать авто на месте- это просто головная боль…
    Лично мое отношение к авто-дилерам выстроилось не на покупке-продаже, а на сервисе… отвратительное обслуживание, наглый развод на гарантийном обслуживании или текущем ремонте, как и его качество, отвратили меня от нескольких марок авто. Сервисы — это ад! Если есть интерес к авто, но ужасные отзывы о сервисе — вопрос закрывается автоматически. Кризис сервис не улучшает, а лишь сокращает сроки поставки нового авто…
    Эти 12,5 процентов — это скорее фактор человеческий, а не корпоративный… Просто попался человек, у которого есть знания, желание, умения…
    Обслуживал машину в альпийской стране… про цены и качество говорить не надо — лучше и дешевле… но вот внутреннее ощущение комфорта — штука бесценная! Нет этих загадочных «обнаружилась проблемка одна в вашем авто»… и нет ощущения, что вас обманывают… задержали машину на сутки больше, чем обещали, так отдраили салон, натерли резину и сувенир подарили… мелочь, но приятно же:)))

  7. 140k per week
    140k per week

    оффтоп, не люблю я Моуриньо, но надеюсь однажды будет и в Арсенале тренер который во всеуслышанье заявит:

    «To say before the season starts that the top four is the target? The top four is not the target. We want to play to be champions.»

    «The message from the owners and Mr Woodward was: get your three years, do your work, improve the team and bring us back where we belong during a three-year period.»

    «My message was that I wanted to win the title in the first season.»

    http://www.espnfc.co.uk/manchester-united/story/2917002/man-united-boss-jose-mourinho-i-want-to-win-premier-league-this-season

    • vidal
      vidal

      Венгер вроде до начала прошлого сезона говорил, что места в топ 4 недостаточно . Наша цель выиграть чемпионат.

      • 140k per week
        140k per week

        Правда? Значит не так) надеюсь, что одажды свова с делами не будут расходиться. Ато в то, что Жозе хочет выиграть АПЛ — я верю, а вот Арсен…

  8. Jeanval
    Jeanval

    А кто такой Джон Голт?)

  9. Archi
    Archi

    Всем сейлзам порекомендовал бы отличную книгу «клиенты на всю жизнь» (Карл Сьюэлл). Как раз на примере автомобильного рынка, о том, как нужно работать с клиентами)

  10. gooner_4_life

    Это касается не только авторынка, и не только российского, сам будучи сэйлзом, всегда пытаюсь сделать максимум для клиента, для некоторых коллег просто слов не хватает, из за чего бывает устраиваю концерт на местах, когда бесит сервис, или неумение работать

  11. toimintsev
    toimintsev

    Иван, при всём уважении, но тут прямо за живое. 6 лет в автобизнесе отработал продавцом. Пережил и взлеты и падение продаж. Ушёл как раз из-за того, что за весь день ни одного клиента, а деньги нужны были ежеминутно. По качеству обслуживания соглашусь, оно не везде соответствует элементарным правилам импортёра, хотя это от дилера зависит сильно. Работал я в Казани на очень крупного дилера и там с этим строго было, и бренд требовал определённых навыков, так как сертификации постоянные проходили. Суть Вашей истории, на мой взгляд, в том, что когда в салоне, скажем так, кипиш, продавцы входят в кураж, они в потоке и «отжигают», а когда за весь день один клиент- это расслабляет, заставляет «забивать» на клиентов, что тоже неправильно, ибо у нас оклад был 4700, все остальное %. Но это человеческий фактор, когда ты изначально не веришь в продажу в подобных условиях, что, с точки зрения продаж, априори ошибка. Но из-за этого апатия какая-то в салонах. Не знаю как сейчас, уже не в этой сфере, но когда нет мотивации, нет клиентов, нет нормального оклада сложно было выкладываться.
    P.S. Международные сертификаты по бренду и одни из лучших показателей по дилеру на протяжении 4-х лет.

    • Mercuriev
      Mercuriev

      Если вы говорите о том, что у менеджеров нет нормальной мотивации, то это снова вопрос к хозяевам, к тем, кто организует этот бизнес.

  12. p00h
    p00h

    Иван, а как ощущение, это бардак у продавцов или нечто большее ???

    • Mercuriev
      Mercuriev

      Это бардак в головах хозяев. Хотя есть вопрос, почему именно в этой сфере такая концентрация…
      Ответа не знаю, нужно разбираться, но желания нет.

    • Distortion
      Distortion

      Я думаю, всё достаточно просто. В автосалонах менеджеров сажают на большие оклады и им его достаточно, чтобы пятую точку не рвать ради комиссионных с продаж. Это сугубо мои доводы, точно не знаю, никогда в этой сфере не работал.
      В турагентствах, например, с ленью борятся очень просто. Дают маленький оклад, но повышенные проценты с продаж. Таким образом люди мотивированы продавать, иначе им жить не на что будет.

  13. serij_
    serij_

    Опыт единичный, но полностью соглашусь с написанным в части отсутствия элементарного сервиса.
    Машину покупаешь на 50% с учетом оформления салона и сервиса.
    У нас его нет, все привыкли, что клиент и так прет. Тебе нужно у нас купить (поесть и т.п.), поэтому покупай быстрее, следующий на очереди.
    Выбирал пару лет назад между двумя марками. Выбрал ту, где был грамотный, вежливый, не пытающийся что-то впарить менеджер, хотя не во всех салонах этой марки были такие. Салон был оформлен в относительно светлых цветах, относительно дорогой отделке, менеджеры были образованные и неторопящиеся (и не торопящие) люди.
    Для контраста в другом салоне другой марки этого же диллера, который находится в дух шагах, отделка нарочито дешевая (при не дешевых авто), менеджерам почти всегда некогда. Хотя признаться, когда был на ТО спустя опр время, ситуация и в этом салоне улучшилась, и был вежливый и совсем молодой парень, который сыпал предложениями)

  14. Yuzz

    https://callbackhunter.com/blog/obratnyj-zvonok/ — в тему.
    Эксперимент: оставили заявки в автосалонах и засекли время, которое понадобилось автосалонам, чтобы перезвонить.

Комментарий

© 2009-2014 Меркурьев Иван

Проект arsenal-blog.ru не является коммерческим проектом. Все материалы, публикуемые на сайте, носят чисто информативный характер и не предназначены для коммерческого использования.

Все права на публикуемые аудио, видео, графические и текстовые материалы принадлежат их владельцам.
Содержимое сайта защищено в соответствии с законодательством Российской Федерации, в том числе, об авторском праве и смежных правах.
При любом использовании материалов сайта активная гиперссылка на arsenal-blog.ru обязательна